成品油市場競爭日趨激烈，需求量持續增長，中國成品油市場面臨著一場革命性的變革。成品油銷售是整個石油行業鏈條中最后一環，也是最重要的一環，是實現整個行業鏈條價值的關鍵所在，也是競爭日趨白熱化的市場。用信息化建設提升銷售業務管理水平，是增強企業競爭能力和贏得效益的重要手段。

一、用信息化提升企業核心競爭力

    任何一個企業的信息化建設及其作用都與企業業務戰略、組織結構和業務流程息息相關：業務戰略是決定其他所有部分的綱領，組織和流程是業務戰略的表現形式。而信息技術是實現業務戰略的重要手段，同時，它也推動戰略、組織和流程的改進與發展。因此，信息化作用支持業務戰略的實現，并且與其他推動業務發展的因素相支持與協調。銷售業務信息化支撐了銷售業務體制的建立，使得經營理念在業務流程中貫徹得以實現，保證業務流程優化和重組，實現物流、資金流、信息流的三流合一，獲得及時、準確的市場信息，建立快速反應機制，進行油品流向優化，為各個管理層次提供實時、真實的數據，掌握和實時監控成品油進、銷、存、價等信息，及時反饋、指導銷售計劃，為降低成本、擴大市場占有率、提升銷售企業的核心競爭力提供信息技術支撐。銷售業務信息化不僅提升了銷售業務核心競爭力，同時也成為企業核心競爭力密不可分的一部分，幫助公司提高整體業務運作效率和效果。

二、用信息化支撐專業化營銷體系建設

    面對市場，要鑄造、提升企業的核心競爭力，最重要的是銷售企業具備面向市場的營銷體制、配套的業務管理制度及相關的隊伍建設和管理。通過持續創新，逐步建立和完善了靈活、高效、協調的現代成品油營銷體系。銷售管理經營觀念的轉變，再造業務流程，優化組織機構，減少管理層次，嚴格規章制度，分流富余人員，這些改革都需要依賴信息化手段作為支撐。銷售業務信息化平臺能夠支撐營銷體體制的改革、銷售管理機構變遷、經營思想的落實。目前按照營銷體系改革的原則，成品油銷售企業銷售業務組織逐步建立垂直化的管理機構。銷售業務信息化平臺能夠按照企業組織構建業務組織模型，使得管理人員能夠及時掌握各專業化機構的信息，使得管理核心能夠統一管理眾多銷售組織，有利于保證營銷體系的運行。用信息化建立快速反應的經營決策機制。依據信息化平臺提供的銷售業務信息，管理層、決策層能夠及時掌握變化的銷售動態。同時信息化平臺積累了大量的銷售業務信息，通過相關統計分析功能，使得積累的歷史經營信息成為企業經營的財富，能夠進行經營分析，發現市場的動態和經營問題，尤其對企業的量本價利的分析，對企業的經營決策具有重要指導意義。

    在掌握動態的、歷史的銷售業務信息的基礎上，企業管理層、決策層人員能夠及時制定符合企業利益的營銷決策。這些營銷決策能夠在信息化平臺上進行預分析和評估，使得決策的科學性建立既根植于準確的歷史數據，同時建立在完善的預測模型上。信息化平臺建立了銷售企業需要的快速反應決策平臺，使之符合不斷變化的市場，能夠比競爭對手更快更好地為客戶提供良好服務。銷售企業的經營決策能夠立即體現在信息化平臺上，保證各業務環節按照營銷決策進行業務運作，從而解決了執行力問題。管理層和決策層能夠及時監控各業務環節的執行情況，對經營決策進行動態跟蹤，不斷進行評估和修正，使整個業務執行流程完全是可控制、可管理的。

三、用信息化加強對銷售業務的控制

    銷售業務信息化平臺已經成為成品油銷售企業業務管理層的工作平臺和支撐管理工具。通過信息化平臺，他們能夠對銷售業務的各個環節進行全面管理和控制，經營決策快速實施、監控和調整。首先計劃管理。通過銷售業務平臺能夠對銷售計劃進行下達、跟蹤、檢查，能夠對銷售單位的歷史銷售業績、銷售結構進行深入分析，加強考核。價格控制。在銷售業務管理中極其重要，通過信息化平臺建立起統一的價格制定、執行體系，使得所有的銷售單位能夠執行統一的價格政策。同時，通過信息化平臺，能夠靈活、快速進行價格調整、下達和執行，在市場上能夠占盡商機。其次銷量控制。通過銷量控制，管理層人員能夠控制成品油整體銷售節奏。在目前資源緊張的市場情況，銷售控制顯得頗為重要。同時，銷量控制能夠實現銷售業務中量價互動，確保銷售利潤。體現經營策略。再者應收賬款控制。管理層人員能夠對各銷售單位的應收賬款進行審核，設置應收賬款的額度，控制企業的資金風險。最后客戶管理。信息化平臺使得企業的統一客戶管理得以實現，能夠對客戶進行集中管理，進行客戶群的細分，設定客戶級別和信用度，獲得優質客戶；能夠對客戶的購買力行為進行分析，開展客戶營銷分析，制定準確地客戶營銷政策，進行針對性差異化營銷，使得效益最大化。同時結合績效管理。通過信息化平臺的業務信息，支撐對銷售單位、客戶經理、銷售代表績效評估，對客戶銷售工作的過程進行跟蹤，有利于銷售隊伍分析和建設，是實現激勵約束機制和績效評價體系的有效手段。

四、用信息化促進銷售業務流程增值

    成品油銷售是煉油企業的下游主要經營業務之一，更是盈利的重要環節。作為連接生產企業與消費者和用戶的銷售物流是企業物流與社會物流的另一個銜接點。銷售業務與銷售信息化平臺相互配合，共同完成企業的銷售任務。銷售業務中，交易業務作為最終企業的利潤增值環節尤其是重要。信息化有利推動著銷售業務流程的優化重組，使得銷售業務環節的增值，帶給企業更多價值。通過信息化平臺，所有銷售業務交易操作全部在信息化平臺上實現，并受信息化平臺的監控和管理。

    地方煉化企業如何適應瞬息萬變的市場經濟競爭，求得最大的經濟效益，信息化戰略在其中起著非常重要的作用，誰走在信息化的前沿，誰就能在激烈的競爭中占得先機，同時通過獲得信息價值來使企業利益最大化。用信息化建設提升銷售業務管理水平，是增強企業競爭能力和贏得效益的重要手段。

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本文標題：淺談信息化在銷售工作中的重要作用

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