安徽國禎集團股份有限公司是1994年經安徽省人民政府批準成立的大型規范化企業集團。公司秉承創始人李煒先生倡導的“產業報國、奉獻社會”的企業宗旨，弘揚“誠信、勤儉、競爭、創新”的企業精神，牢記“社會的需求就是我們企業發展的方向”發展方略，致力于發展與社會民生密切相關的環保節能、資源循環利用、城市燃氣供應、房地產開發及健康服務五大產業板塊。
集團旗下的安徽國禎環保節能科技股份有限公司是國家火炬計劃重點高新技術企業、全國環保產業骨干企業和安徽省優秀高新技術企業，是國內生活污水處理行業市場化過程中較早提供“一站式六維服務”綜合解決方案的專業公司之一，現已形成了生活污水處理研究開發、設計咨詢、核心設備制造、系統設備集成、工程建設安裝調試、投資運營管理等全壽命周期的完整產業鏈。公司在全國各地運營和管理著50余座污水處理廠，日處理能力230多萬噸；擁有500多家客戶，產品銷往除西藏、臺灣外的全國各地，部分產品還出口俄羅斯、泰國、越南、老撾、埃塞俄比亞等國家和地區。
快速發展下的營銷管理難題
國禎環保的銷售業務既有工程銷售也有產品銷售的混合銷售模式，產品銷售同時包含直銷和分銷模式。項目類型又細分為“投資類項目”、“委托運營類項目”、“EPC類項目”、“單臺設備類項目”、“設計類湖泊治理項目”，而針對不同項目銷售管控模式也各不相同。
國禎環保集團構建了非常有針對性的組織結構體系，集團下設9個區域營銷公司及16個辦事處，同時設立5個事業部和國禎環保市場部進行業務和行政管控。2014年8月1日，安徽國禎環�？萍脊煞萦邢薰驹谏钲谧C券交易所創業板上市。
快速發展之下，國禎環保面臨如下營銷管理挑戰：
·項目型銷售管理困難
隨著公司的規模的不斷擴大，業務數量和規模的井噴式增長，國禎環保也面臨著前所未有的業務數據沖擊。全國各地區域公司及不同事業部數據交錯，數據量龐大。
管理層對于每個項目的實時動態難以把控，沒有關于項目全周期的信息匯總，不能把精力和資源重點投入到關鍵項目、關鍵階段，造成能力資源浪費。
同時項目進程不透明，數量眾多的項目分布在不同公司不同區域，處在不同項目階段，銷售管理人員無法隨時獲取項目的進展狀況，無法預判項目的風險和成功幾率，無法主動協助項目推進和進行項目間資源調配和提供有效的建議和意見。
·營銷數據的分散管理困難
項目多以單人或小范圍團隊承擔，項目資料及相關數據分散在各個事業部及區域公司，統計市場資料繁雜，手工統計即將達不到要求。
·銷售過程管理缺失管理困難
國禎環保原有項目資料通過紙質加電子版“項目信息卡”進行管理，項目資料更新非常滯后。項目過程通過員工及區域公司匯總匯報的“工作周報”進行管理，項目進程無法匯總的去進行查閱，往往為了了解一個項目需要翻查近一年的區域公司周報。這種模式導致銷售管理時“重結果，輕過程”，原本可能通過某些簡單的工作投入就能解決不利的局面，但是由于過程不透明導致項目中出現一些不可逆轉的問題。
·營銷部門協同工作管理困難
一個項目從發現商機到合同簽訂，再到成功交付，需要多個部門進行協調和溝通，并共同推進相關工作，手工模式下各部門協調效率不高，而且經常出現互相推諉現象。部門與部門、區域與區域間也會出現撞單、搶單現象，嚴重影響公司利益和公司形象的問題也時有發生。
·營銷人員管理困難
國禎管理層無法實時掌握員工的工作狀態、工作進展，以及在工作推進中遇到的各種困難，也無法掌握異地區域公司及辦事處人員的工作狀況，造成整個企業人員龐大，但是執行力和工作效率很難管控。
為了解決營銷領域的各種問題，國禎環保在2012年08月提出了建設客戶關系管理CRM管理系統，并針對市場管理工作進行梳理。于2013年年初在企業內部展開調研工作，明確了公司各個板塊業務的需求，并在2013年08月份進行了第一輪的供應商預選，并確定了三家入圍國禎環保的CRM系統供應商，最終選擇了用友優普公司作為國禎環保唯一的CRM系統供應商，2013年09月與用友優普簽訂了信息化戰略合作協議。
用友優普CRM助國禎環保營銷管理高效運轉
國禎環保將CRM系統建設核心目標設定為：實現項目實時動態把控，全周期項目信息匯總；實現銷售過程監控，銷售人員日常工作管理；日常費用及項目費用管理；實現項目小組內、區域與區域、區域與事業部、區域與市場管理部、事業部與市場管理部等業務協同；實現對客戶維護、項目分類分級統計、日常/項目費用、項目儲備分析、銷售漏斗等業務數據分析。
組織管理
國禎環保組織管理是典型的集團型應用，根據國禎環保多應用部門及業務特點進行了矩陣式業務邏輯設計，所有業務數據均按照矩陣雙緯度進行數據統計分析及權限管控，組織圖示如下：
客戶信息管理
業務部門在用友CRM系統中進行單獨登記，由市場管理部統一管理。
客戶分類：政府部門、設計院、咨詢公司、招標代理機構、代理商、合作伙伴、業主單位、其他。
聯系人管理
系統在對客戶、合作伙伴進行登記的同時，深入到了企業聯系人的管理的層面。
聯系人成為了客戶、項目管理中非常重要的一條主線。通過客戶、合作伙伴、業主單位等客戶信息中聯系人的管理可以方便的查詢到與企業的聯絡狀態；通過對多個聯系人的關系樹管理，可以清楚的了解到同一個客戶中聯系人之間的職務級別關系、對購買決策的影響度等各種動態信息。通過對聯系人上下級的指定，系統中會自動產生聯系人關系樹，另根據客戶、項目、競爭對手三個緯度維護聯系人信息。
線索管理
線索的收集是企業獲取商機的重要起點，如何管理線索已經被越來越多的企業管理者所重視。在企業日常的經營活動中，線索的來源是多種多樣的，通過系統提供的線索管理，企業可以隨時了解當前線索庫中有多少線索待確認，線索所轉化的客戶、聯系人、項目等，通過這些功能，最終幫助企業實現系統的、科學的管理好這些線索并把這些線索迅速的進行分配，從而為企業帶來更大價值。
競爭管理
用友優普CRM系統提供競爭對手管理、競爭產品管理、競爭訂單管理、競爭狀況分析、丟單原因分析等多項競爭管理功能。通過對競爭對手全方位信息的記錄和多視角透視，可以幫助企業對競爭對手進行全面分析，做到知己知彼，百戰不殆。
競爭產品管理可以對比自身產品和競爭對手產品各方面指標，最終以圖表的形式直觀的反映出競爭產品之間的全面比較關系，為業務人員的工作提供了競爭知識的支持。
多數企業清楚自己成交了多少筆合同，但卻不清楚丟掉了多少銷售機會和丟單的原因。通過系統的丟單分析，使企業可以從銷售機會開始，跟蹤銷售中的競爭狀況，及時分析丟單的各種原因，幫助我們找到癥結，調整營銷策略。
競爭訂單分析對于競爭對手的訂單進行深度挖掘，可以從多個維度（時間維度、產品線維度、行業維度等）進行對于競爭訂單深入分析，最終為管理者提供寶貴的關于競爭狀況的決策支持信息。
銷售管理
銷售是企業運營的重要環節，銷售管理是企業管理的重要部分。系統可提供從銷售線索、項目商機開始到合同簽訂、合同執行的全過程管理，包含銷售線索管理、項目商機管理、銷售預期管理、費用管理、聯系人管理、競爭管理、報價管理、合同管理等全面的銷售管理。
銷售人員每天可以將自己的實際工作（銷售動作）、個人周報以及區域周報輸入到CRM系統中，從而加強了公司領導對銷售過程的把握，銷售管理將針對問題解決、過程控制，而非只重視銷售結果。
公司領導將對各個公司的項目和客戶情況，變化情況進行了解。也將提高公司業務管理的質量，具體的銷售過程已記錄在CRM系統中了，領導可以隨時進入CRM系統查看，使銷售管理更加直接高效。并且，領導隨時掌握最新的銷售過程，可以隨時發現問題，隨時解決問題，提高問題解決的速度。公司將更靈活的適應客戶和市場的變化。
用友優普CRM系統可以幫助國禎環保實現針對目標客戶銷售進程的狀態分析和過程控制，有效地跟蹤銷售狀況。系統還提供了豐富的分析工具如銷售漏斗等，幫助企業全面進行SWOT分析，用以支持決策：銷售分析——幫助企業了解銷售的構成、丟單的原因，以發現問題做出有針對性的調整，準確預測近期的銷售收入。
定義明確的銷售動作，方便從不同緯度統計銷售跟進動作。
拜訪項目業主、拜訪招標公司、拜訪咨詢公司、拜訪合作伙伴、日常關系維護、信息摸排、項目盡職調查、項目方案提交、項目投標、項目商務洽談、其他。
項目流程控制方面，通過CRM系統約束銷售流程及不同銷售階段應進行的銷售任務。
*不同的銷售流程可以設定建議采取的動作、必須完成的動作和自動升遷階段的動作。
*階段升遷時可以定向進行提醒信息的推送，方便用戶、領導第一時間了解、獲取項目狀態最新進度情況。
項目文檔管理，CRM系統中根據不同項目不同階段進行項目文檔的上傳、下載。
圖〈項目流程示例-EPC項目〉
費用管理
費用管理是業務部門管理中非常重要的一部分，國禎利用CRM系統（自定義功能）對于項目費用的預算申請和實際使用情況進行登記，再結合系統報表功能，實現方便快捷的費用統計。其中費用分為項目費用和日常費用兩大類，項目費用和項目關聯，可以幫助國禎有效的進行項目中銷售費用的計劃和控制，讓管理層能準確的把握銷售費用的分配比例和費用流向。
項目費用：
按項目統一申請項目費用，并同項目立項審批一并申報。月度項目費用情況每月申報，業務部門內部審批。業務人員再單獨根據申報費用至財務進行報銷。具體步驟如下：
1、CRM中項目立項信息包含項目總體預算費用，市場管理部審查后，下載后上傳提交OA系統進行項目立項審批；
2、每月區域市場人員在系統中填報區域費用，每個項目獨立申報，審批流程：提交人（區域市場人員）-區域總經理-市場專員初審-市場部經理-市場總監；
3、業務人員費用使用行動費用填報，在經區域分公司總經理審批后，將CRM行動界面（按照財務現有報銷封面）進行打印后附上發票，報市場管理部審查后，交財務報銷。
日常費用
業務部門每月上報發生日常費用情況（如：辦公費、標書制作費等），月度日常費用費用和虛擬費用項目關聯，獨立設計，審批流程：提交人（區域市場人員）-區域總經理-市場專員初審-市場部經理-市場總監。
周報管理
周報管理（自定義功能）通過靈活的自定義功能，滿足國禎對于項目推進情況的記錄與統計。并針對項目周報，實現員工錄入周報時，自動回寫到項目“推進信息”，個人周報錄入后可以通過CRM系統提交給區域分公司和集團市場部；區域分公司匯總項目周報后，交由市場管理部匯總形成市場板塊項目周報提交給經營層。
營銷數據統計與分析
用友CRM系統具有強大的統計和分析能力，針對客戶國禎市場管理需求統一設計了多張報表，可以使公司管理層不僅對業務的結果（如客戶數量、銷售額、客戶維護情況，項目分布）有所了解，而且可以了解到業務的計劃、過程和費用情況等情況。管理層可以明確每個員工的任務完成時間、完成過程，并且查看不同階段項目推進情況。
眾志成城，信息化為國禎發展提供無限動力
國禎環保CRM系統已于2014年01月03日成功上線�；仡櫿麄�系統實施過程，項目的成功離不開國禎集團全員對信息化系統的重視和努力。
·高層領導者支持到位
國禎環保實施得到了公司管理層及國禎集團信息部的大力支持，有了他們對項目的關心和重視是該項目成功的首要因素。
·項目目標、需求范圍明確
國禎環保無論在項目商務洽談階段，還是系統設計階段，亦或是方案的優化階段，項目組成員及市場部領導對于目標及需求都有著清晰的定義，最終指引項目實施工作順利完成。
·國禎CRM項目團隊優秀，成員積極參與
成員組成方面一把手領導徐總重要節點給予決策有利的保障，集團信息中心何麗娟主任時刻監督項目推進情況，國禎市場牛跌海經理對于整個公司的市場業務非常熟悉，項目組也都為各個事業部或者業務線的核心員工。
積極而內功深厚的項目組團隊，成為推動項目成功的又一重大助力，同時關鍵用戶的指導和關心保證了項目成功實施。
·用友優普與國禎雙方順暢的溝通
自國禎環保CRM項目商務階段開始，用友優普和國禎雙方就一直保持著積極而有效的溝通。實施過程中，顧問現場實施，業務問題和技術問題現場溝通，本著“溝通溝通再溝通，交流交流再交流”的原則保證了計劃制定，需求分析，方案設計，系統建設，開發協調等一系列工作的順利開展。
國禎集團信息中心分管領導謝婭女士說：“用友CRM B/S軟件架構員工在異地可以隨時通過瀏覽器快捷登錄系統進行查詢和辦公，有效的提高員工的辦公效率和節約了企業的人力成本。靈活的自定義功能，不同類型項目設定不同的數據模版和打印模版，為數據的整合、管理、分析奠定了扎實的基礎，系統預留的可操作空間非常大。并根據國禎需求定制的‘周報續寫’和‘項目進度回寫’功能更是錦上添花。實現員工和部門工作交接，能夠快速適應國禎人員變動及組織調整，避免變動導致業務的環節的數據及服務的脫節。”
國禎集團信息中心分管領導謝婭女士
核心關注：拓步ERP系統平臺是覆蓋了眾多的業務領域、行業應用，蘊涵了豐富的ERP管理思想，集成了ERP軟件業務管理理念，功能涉及供應鏈、成本、制造、CRM、HR等眾多業務領域的管理，全面涵蓋了企業關注ERP管理系統的核心領域，是眾多中小企業信息化建設首選的ERP管理軟件信賴品牌。
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本文標題：用友優普CRM為安徽國禎集團高速發展助航
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