在Infor最近公布的財報中，其2015財年第二季度軟件授權(quán)費用同比2014年增長了15%，按照固定匯率則增長17%。在Infor業(yè)績增長的諸多動因中，有兩方面值得特別關(guān)注：一方面得益于其連續(xù)兩個季度三位數(shù)增長的SaaS服務(wù)預(yù)訂，另一方面，歸功于其日趨完善的渠道合作伙伴體系。12月16日，Infor大中華渠道事業(yè)部總經(jīng)理謝曉蓓女士接受e-works記者采訪時，特別提到了Infor渠道發(fā)展策略，“在Infor 2014財年中，渠道收入占大中國區(qū)業(yè)績的40%，未來兩年，我們非常有信心讓這一比例增長到60%。”
Infor大中華渠道事業(yè)部總經(jīng)理謝曉蓓女士
搭建規(guī)范有序的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)
在Infor大中華渠道事業(yè)部總經(jīng)理謝曉蓓看來，相較于其他的管理軟件國際廠商，Infor搭建合作伙伴體系的時間并不長，甚至非常短暫。從2011年開始，Infor推出了合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（簡稱IPN：Infor Partner Network）計劃，為全球的渠道合作伙伴提供高質(zhì)量的支持。
Infor 合作伙伴網(wǎng)絡(luò)主要向Infor渠道合作伙伴提供工具、資源和財務(wù)獎勵機制，幫助他們迅速發(fā)展以Infor產(chǎn)品為中心的、可盈利及可持續(xù)性的業(yè)務(wù)。所有加入這一計劃的渠道合作伙伴都將獲得資源和工具，這些資源包括基于傭金的獎勵機制、培訓(xùn)和認證方案、加入和市場開發(fā)方案。
Infor合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（Infor Partner Network）體系
具體到近幾年IPN的發(fā)展狀況，謝曉蓓介紹：“2011年，我們主要建立起合作伙伴體系，包括設(shè)置統(tǒng)一的合同、制定銷售劃分原則、界定市場劃分原則和確立培訓(xùn)與認證體系等；2012年，我們則大力發(fā)展解決方案合作伙伴，包括補充型合作伙伴、聯(lián)盟合作伙伴、政府/公共事務(wù)渠道合作伙伴、醫(yī)療合作伙伴、HCM合作伙伴等；2013年，我們開始建立服務(wù)合作伙伴計劃，涵蓋了Master合作伙伴計劃、細分行業(yè)產(chǎn)品計劃、Infor Digital Edge等；2014年則在全球范圍實施加速計劃，包括建立渠道郵件體系、建立高層訪問中心和行業(yè)顧問的培養(yǎng)等。”
一個規(guī)范有序的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，對管理軟件廠商業(yè)績增長的重要性不言而喻。謝曉蓓指出，2014年Infor新增的中國地區(qū)客戶中有一半以上來自于渠道合作伙伴；由于財年計算方式的特殊性，Infor 2014年中國區(qū)業(yè)績同比實現(xiàn)了兩位數(shù)增長，而渠道合作伙伴業(yè)務(wù)的增長達到45%。
加入渠道事業(yè)部一年多以來，謝曉蓓帶領(lǐng)她的團隊讓Infor合作伙伴體系得到了快速發(fā)展，2014年，Infor在中國地區(qū)新發(fā)展了19家IPN合作伙伴，截至目前共有50家IPN合作伙伴。這也讓她信心倍增：“在Infor 2014財年中，渠道收入占大中國區(qū)業(yè)績的40%，未來兩年，我們非常有信心讓這一比例增長到60%。”
加強行業(yè)合作伙伴的開拓
過去兩三年，Infor明確了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的方向——順應(yīng)智能制造的趨勢，以此為前提，加強行業(yè)的專注、軟件的應(yīng)用速度、美好的用戶體驗和云戰(zhàn)略。而未來的三年，Infor制定了收入翻番的目標，為實現(xiàn)這一目標，Infor提出了多項增速策略，包括：面向時尚行業(yè)推出PLM解決方案、推出供應(yīng)鏈整體解決方案、加強Amazon中國地區(qū)合作伙伴在云應(yīng)用上的合作、保持客戶群的持續(xù)增長、建立渠道生態(tài)系統(tǒng)等，在這些增速策略中，建立面向行業(yè)的渠道生態(tài)系統(tǒng)是至關(guān)重要的戰(zhàn)略舉措。
事實上，在進一步擴大渠道合作伙伴的區(qū)域覆蓋范圍同時，Infor過去一年正在加強根據(jù)不同行業(yè)招募渠道及戰(zhàn)略合作伙伴。
2014年，憑借著完善的渠道計劃、豐富的資源支持以及全面的培訓(xùn)體系，東軟慧聚成為Infor在中國第一家本地聯(lián)盟合作伙伴和金牌合作伙伴。雙方從資產(chǎn)管理（EAM）、倉儲物流管理（WMS）、企業(yè)資源計劃管理（ERP）等幾個領(lǐng)域出發(fā)，整合雙方資源和優(yōu)勢，為中國企業(yè)提供更加完善和全面的應(yīng)用及管理軟件解決方案。此外，東軟慧聚還在平臺軟件及顧問培訓(xùn)教育等領(lǐng)域與Infor開展進一步的合作。
醫(yī)療服務(wù)行業(yè)是中國未來最具發(fā)展前景的行業(yè)之一，為了更好突顯Infor在醫(yī)療保健服務(wù)管理應(yīng)用軟件領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢，Infor通過與海思林科公司的戰(zhàn)略合作，借助合作伙伴在醫(yī)療保健行業(yè)的深厚背景和資源，不斷加強同醫(yī)療保健服務(wù)機構(gòu)、區(qū)域醫(yī)療服務(wù)提供商的的本地化合作，旨在長期致力于建設(shè)和服務(wù)中國成長性最強的醫(yī)療保健產(chǎn)業(yè)。
面向工業(yè)制造、設(shè)備、分銷和汽車等多個行業(yè)，Infor攜手上海漢得信息為國內(nèi)行業(yè)客戶提供個性化的IT服務(wù)。憑借Infor在眾多子行業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢，以及上海漢得信息在制造和分銷領(lǐng)域的本土化經(jīng)驗，將有更多國內(nèi)企業(yè)享受到Infor豐富的行業(yè)經(jīng)驗和本地化解決方案。
謝曉蓓表示，未來，Infor還將發(fā)展更多的伙伴聯(lián)盟，從垂直子行業(yè)項目（MVPP）和Digital Edge等方面加強合作。通過Infor MVPP，合作伙伴在不需要掌握復(fù)雜的程序語言的情況下，即可使用Mongoose開發(fā)平臺進行設(shè)計、部署行業(yè)專屬應(yīng)用。同時，Infor能夠借助與伙伴聯(lián)盟的戰(zhàn)略合作拓展在行業(yè)應(yīng)用上的廣度和不斷完善渠道服務(wù)，踐行其“快速敏捷”的商業(yè)軟件戰(zhàn)略部署。
行業(yè)化細分一直是Infor差異化競爭優(yōu)勢所在，在Infor解決方案所覆蓋的子行業(yè)中，多達12個核心領(lǐng)域2000多個子行業(yè)。謝曉蓓說，Infor未來重點會關(guān)注在離散制造業(yè)、運輸及倉儲業(yè)、汽車業(yè)、時尚業(yè)、金融服務(wù)業(yè)、工業(yè)機械和設(shè)備、酒店業(yè)等行業(yè)，具體到2015年面向這些行業(yè)的渠道策略，謝曉蓓指出，我們2015年會致力于將渠道合作伙伴覆蓋更廣泛的區(qū)域，同時提升細分市場行業(yè)專屬能力，增強合作伙伴綜合方案能力，并突出Infor技術(shù)平臺的產(chǎn)品銷售。
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