制約中小企業發展的因素
1、宏觀政策
雖然改革開放的歷史機遇給了中小企業前所未有的發展機會，但我國現行的諸多行政體制也在一定程度上制約了中小企業的發展，如中小企業普遍面臨的融資難、稅收負擔過重等！
2、招人難、留人難、留住人才更難
人，尤其是人才是企業做大、做強的根本！由于中小企業的規模小、管理相對粗放、品牌力較弱、薪酬體系較之大企業相比有明細的差距，因此企業在招人、留人方面困難較多，單從營銷的層面來講，就很難建立一支穩定的、“能征善戰”的營銷團隊。
3、資源有限，“有心無力”
資源有限是制約中小企業生存發展、做大、做強的最關鍵性因素！
4、營銷戰略方向模糊、戰術乏力
營銷是企業發展諸多要素中最重要的方面之一，尤其對于中小企業而言更是如此！由于中小企業的資源相當有限、損失不起，相比大企業而言，營銷戰略與戰術對中小企業變得異常重要！如果把大企業比作駱駝的話，中小企業就是兔子！駱駝可以不吃不喝很長時間，兔子卻要每天為食物不停的奔跑!事實上很多中小企業都沒有真正成熟的在充分考慮企業現有資源情況下制定出的清晰可行的戰略戰術！
中小企業營銷戰略制定的正確觀念
在談中小企業的營銷戰略選擇之前，必須從觀念上對現有的市場營銷環境做出準確的判斷與認識，只有觀念正確、我們的思考出發點才能正確、思考出發點正確了才有可能制定出正確的營銷戰略！
正統的營銷觀念認為：營銷就是要滿足顧客的需求，為顧客創造價值！錯沒錯？沒錯！問題的關鍵在于面對消費者的同一個需求有多少“供給者”正在千方百計的討好、迎合消費者？比如消費者對水的需求，你能想到的大品牌就不低于5個（娃哈哈、康師傅、統一、農夫山泉、怡寶…...），如果您是做水的一個中小企業您會作何感想？有人說，我可以創造一個新品類實現產品細分走差異化路線！沒錯，此策略的確在很長的一段時間內幫助很多企業實現了快速的成長甚至成為細分品類的領導者，但今天的市場環境提供這樣的機會還多嗎？比如說，茶飲料行業早已被細分為綠茶、紅茶、菊花茶、烏龍茶等等，市場上的細分品類早已玲瑯滿目！還有多少沒有細分的品類機會留給你？中國的中小企業包括很多大企業之所以前路難行，陷入困境，恰恰就是因為大家在過剩的經濟時代，還在沿用消費者導向的思維模式進行營銷，而沒有考慮到競爭者！
在今天如此激烈的市場競爭環境下，營銷已經是一種戰爭，要想獲勝，你必須在同競爭對手的對壘過程中，通過靈活多變的戰略戰術獲得勝利！在這場戰爭中，我們要占領的陣地是消費者的大腦！消費者的大腦記憶是有限的，陣地上早已“站滿了”各種類型的敵人，我們唯一的選擇就是戰勝某一個或多個競爭對手，從而獲得“一席之地”！中小企業必須時時用競爭的觀念指導任何營銷戰略戰術的制定！
中小企業營銷戰略制定的原則
1、有多少資源，做多少事
資源現狀決定戰略選擇，資源是一切的基礎！正所謂“巧婦難為無米之炊”，任何營銷戰略的制定必須基于企業現有資源的事實，否則要不是營銷戰略不能落地實施，要不就是由于資源的限制而最終歸于失��！中小企業必須面對的資源現狀是：缺錢、少人（人才）、無品牌，招商難、動銷慢等等！
2、靈活多變、適者生存
任何事情都是辯證的，中小企業的發展雖然面臨諸多的困難與制約因素，但相比大企業而言，中小企業也具備了靈活的優勢，正所謂“船小好調頭！因此，營銷戰略的制定必須充分體現出靈活的特點，這樣才能在市場競爭中“見縫插針”取得一席之地！
中小企業營銷戰略的必由之路
“競爭戰略之父”波特在其《競爭戰略》一書中，將企業的基本競爭戰略總結為三種：總成本領先戰略、差異化戰略、目標聚焦戰略。
每個戰略的實施都必須有一定的實施條件，如總成本領先戰略必須有規模經濟做為支撐，差異化戰略要求企業具有技術與研發優勢！因此留給中小企業的競爭戰略只有目標聚焦戰略!正是因為中小企業的資源相當有限，所以必須將資源充分的聚焦到某一點才有可能取得勝利，這在戰爭上被解釋為兵力原則！沒有任何原則能像兵力原則這樣處于根本地位，這是一種自然法則，大魚吃小魚，大公司擊垮小公司！拿破侖說過：數量上處于劣勢的部隊的戰爭藝術在于：要在進攻點和防御點投入更多的兵力！毛主席說：我們的戰略是“以一當十”，我們的戰術是“以十當一”，集中優勢兵力，個個擊破！中小企業必須將此原則牢記在心，充分實行聚焦戰略，在局部區域、在某個點上形成優勢，形成“大公司”！
中小企業營銷戰略的制定方法
1、產品聚焦
充分聚焦產品線、精簡產品結構、明確第一核心單品（誰是你沖鋒陷陣的第一猛將），將企業的各種品牌推廣資源“毫不吝惜”的全部給它！
2、渠道聚焦：
A、確定你的核心戰略目標戰場
筆者在拙作《中小企業招商困局破局》中已提到：現實中，大多中小企業迫于生存的壓力與快速拓展銷售網絡的誘惑，盲目的四處撒網，只要有客戶打款就給予發貨，結果由于后期的諸多資源條件跟不上，導致市場“一單即死”留下大量的遺留問題，后期再次啟動市場困難重重！因此中小企業在選擇核心戰略目標市場的時候一定要從市場的基礎條件、競爭對手的強弱、主流核心消費群體分布等層面充分考慮企業的資源現狀，綜合取舍、平衡分析，最終確定自己的戰略目標市場！原則上是從企業所在地的大本營開始，通過資源聚焦、精耕細作，形成自己的“革命根據地”，再以根據地為圓心，逐步夸大市場半徑，循序漸進，穩扎穩打！
B、確定核心主攻渠道
能銷售產品的渠道很多，理論上銷售渠道越多越好，但對于中小企業而言，不是每個渠道你都有資源和能力去占領！
比如KA渠道就讓很多中小企業望而卻步、“又愛又恨”！中小企業應根據自己的核心單品確定你的主攻渠道類型，在該渠道類型中再找出主攻點，集中優勢快速突破，逐步形成以點帶線、以線帶面的發展趨勢！
3、價格帶聚焦
價格是營銷4P中消費者最敏感的因素，由于中小企業沒有品牌優勢，相比知名企業，價格因素變得更加至關重要！同一品類可能會有不同的規格與價格，在實際的競爭中要選出主流消費者能接受的價格帶產品，充分聚焦資源給予推廣，切記高價、中價、低價全面開發！
4、推廣策略（促銷）聚焦
促銷從類型上籠統的分為渠道促銷、終端促銷、消費者促銷。做何種類型的促銷由企業不同的發展階段與策略決定，如產品招商階段，為了吸引經銷商的快速加盟，促銷可能更多的集中于渠道促銷而且是針對一級經銷商為主，該階段就要考慮把企業的資源充分聚焦到招商政策的設定上！
在如今市場充分競爭的條件下，促銷的方式、方法已是五花八門，中小企業在設計促銷推廣策略的時候不要寄希望于促銷方式的“新奇”，更多的是要考慮相比競爭對手而言促銷的力度與執行力度，正所謂“同等方法比力度！”將你的市場人員充分聚焦，確保推廣策略的執行力度，謀求促銷資源產出的最大化！
比起你自己的規模來，更重要的是你競爭對手的規模，營銷戰略成功的關鍵在于，要針對你的競爭對手制定戰略戰術，而不要針對你自己！中小企業營銷戰略的核心精髓在于：盡量縮小戰場以便贏得兵力優勢。換句話說，就是要盡量成為小池塘里的大魚！
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本文標題：中小企業，路在何方？
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