引子
有一個寓言故事，鳥、蝦、魚一起拉一輛車，鳥向上使勁，魚向東拉而蝦在向西拉。無論三個動物如何努力，車卻紋絲不動。最后三只動物都在抱怨其他動物不努力，但卻無法將車拉走。
看到這個寓言故事，我們非常容易找到動物拉車失敗的原因：即三個動物的目標不一致，向不同的方向努力，最后不能形成合力導致車無法前進。只要將三個動物的用力方向調(diào)整，車子自然會按我們的方向前進。但現(xiàn)實生活中，我們卻有太多的動物拉車的案例。
沖突
比如在企業(yè)中，企業(yè)的目標非常明確，即以最小的成本獲得最大的利潤。但企業(yè)內(nèi)部有銷售部門，生產(chǎn)制造部門，財務部門，采購部門。對這些部門的考核，往往是沖突的。
銷售部門：目標是提高銷售額。這就要求具有較高的客戶服務水平，較低的生產(chǎn)率，較低的庫存。
生產(chǎn)制造部門：目標是降低生產(chǎn)成本。實際上要求較低的服務水平，較高的生產(chǎn)效率，以及較高的庫存。
財務部門：目標是提高利潤，現(xiàn)金流，降低庫存。實際上要求較高的服務水平，較高的生產(chǎn)率以及較低的庫存水平。
公司的目標類似于車，而銷售部門，生產(chǎn)制造部門，財務部門的努力方向不一致。雖然各自都很努力，但績效會沖突，從而導致相互抱怨。
對于動物拉車，非常容易解決，只需要告訴他們統(tǒng)一的方向，所有動物調(diào)整一下方向即可。但對于制造企業(yè)而言，客戶服務水平，生產(chǎn)效率，庫存水平三個目標還是有沖突的，需要在三個部門，三個目標之間找到一個平衡點，對企業(yè)領導是個考驗。現(xiàn)在國際上比較流行用S&OP（銷售運營計劃）來解決這個沖突。最近幾年，國內(nèi)也有越來越多的企業(yè)開始實施S&OP了。
什么是S&OP
S&OP是一個戰(zhàn)術計劃，用于確定產(chǎn)能和其他企業(yè)活動，來最好地滿足當前的銷售（或預測），同時達到上午計劃的目標，包括利潤，生產(chǎn)率，生產(chǎn)前置時間等。
S&OP計劃的本質(zhì)是將公司的商業(yè)計劃分解為財務計劃、主生產(chǎn)計劃、銷售計劃、研發(fā)計劃和采購計劃。
所以S&OP是一個流程，把戰(zhàn)略規(guī)劃和業(yè)務運營聯(lián)系起來。S&OP又是一個工具，把管理者的經(jīng)營理念更好的實施的工具。
S&OP計劃的流程
S&OP流程框架
S&OP案例
Vtech是一家大型的電話機及電子學習產(chǎn)品制造商，總部在香港。
業(yè)務挑戰(zhàn)：庫存壓力大，對市場反應緩慢，計劃和執(zhí)行效率低下導致成本高。
解決方案：規(guī)范S&OP流程，改善低效的S&OP流程。
收益：訂單的履約率從55%提升到95%，庫存周轉(zhuǎn)率增加了一倍；運輸戶成本降低65%。
Cabot是一家為半導體行業(yè)和數(shù)據(jù)存儲行業(yè)提供原材料的高科技公司。總部位于美國芝加哥西郊的Aurora市
業(yè)務挑戰(zhàn)：預測準確率低，只有50%；工作量大，每個月花21天作預測流程；在數(shù)據(jù)采集與整理花費大量時間，沒有時間分析數(shù)據(jù)；無法實時協(xié)作；沒有財務預測。
解決方案：規(guī)范S&OP流程，以改善抵消的S&OP流程；提供培訓、配置指導，以及知識轉(zhuǎn)移。
收益：預測準確率提高到66%；工作量減少每個月花11天做預測；可以花更多的時間在決策上；財務成為S&OP一部分。
展望
S&OP在先進企業(yè)的大量應用，已經(jīng)證明了效果。是國際上著名供應鏈參考模型（SCOR）的最佳實踐。隨著中國企業(yè)管理水平的提高，以及SCOR在中國的普及，會有越來越多的企業(yè)學習并實施S&OP。相信S&OP未來會成為供應鏈咨詢的一個熱點。
核心關注：拓步ERP系統(tǒng)平臺是覆蓋了眾多的業(yè)務領域、行業(yè)應用，蘊涵了豐富的ERP管理思想，集成了ERP軟件業(yè)務管理理念，功能涉及供應鏈、成本、制造、CRM、HR等眾多業(yè)務領域的管理，全面涵蓋了企業(yè)關注ERP管理系統(tǒng)的核心領域，是眾多中小企業(yè)信息化建設首選的ERP管理軟件信賴品牌。
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