一、高度重視市場(chǎng)營(yíng)銷的作用

    市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷工作的管理是企業(yè)整個(gè)管理中最重要的組成部分。隨著企業(yè)成為市場(chǎng)主體，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的地位和作用日益突出，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必須高度重視。市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)以顧客為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，從產(chǎn)品規(guī)劃開始，綜合利用各種營(yíng)銷手段，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的全過程。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的作用主要表現(xiàn)在四個(gè)方面。首先，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作是實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)目標(biāo)的必要條件，對(duì)企業(yè)再生產(chǎn)過程的正常進(jìn)行起到保證作用。企業(yè)再生產(chǎn)過程是生產(chǎn)過程和流通過程的統(tǒng)一，產(chǎn)品銷售正是通過流通過程這個(gè)中間環(huán)節(jié)把商品賣給消費(fèi)者，以換回貨幣，再購(gòu)買生產(chǎn)資料，進(jìn)行下一個(gè)生產(chǎn)過程。通過營(yíng)銷工作不僅滿足消費(fèi)者的需要，實(shí)現(xiàn)商品的使用價(jià)值，而且也使企業(yè)生產(chǎn)過程中創(chuàng)造的商品價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)。銷售的實(shí)現(xiàn)使商品轉(zhuǎn)化為貨幣，使企業(yè)得到利潤(rùn)，保證企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)的需要。其次，企業(yè)市場(chǎng)銷售工作是聯(lián)系企業(yè)生產(chǎn)和顧客消費(fèi)的紐帶，起著橋梁作用。市場(chǎng)營(yíng)銷工作通過商品交換信息和溝通，發(fā)現(xiàn)和開拓新市場(chǎng)，起到聯(lián)系企業(yè)和顧客的紐帶、橋梁的作用。再次，企業(yè)營(yíng)銷營(yíng)銷工作為企業(yè)決策提供依據(jù)。通過企業(yè)營(yíng)銷工作，了解市場(chǎng)需求變化動(dòng)態(tài)，了解用戶的需求及變化趨勢(shì)，掌握商品情況及競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，為企業(yè)進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，生產(chǎn)安排，銷售決策提供依據(jù)。最后，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作對(duì)企業(yè)改進(jìn)工作，提高經(jīng)濟(jì)效益，起到促進(jìn)作用。

二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本內(nèi)容

    據(jù)筆者所知，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的內(nèi)容也在不斷豐富和填充，主要反映在以下工作。一是市場(chǎng)調(diào)研。掌握市場(chǎng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求狀況，及其變化趨勢(shì)；掌握同種產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)能力、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、資金占有情況及營(yíng)銷策略等；掌握企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)的容量，為調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)市場(chǎng)需求對(duì)路的新產(chǎn)品打下基礎(chǔ)。二是目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。進(jìn)行市場(chǎng)產(chǎn)品需求態(tài)勢(shì)趨向分析，確定目標(biāo)市場(chǎng)和重點(diǎn)市場(chǎng)，制定開辟、占領(lǐng)和擴(kuò)大市場(chǎng)的戰(zhàn)略和策略。三是新產(chǎn)品開發(fā)。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研掌握的市場(chǎng)產(chǎn)品需求信息，要及時(shí)向企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的技術(shù)部門和生產(chǎn)制造部門及企業(yè)高管高管提出開發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)，需求對(duì)路的新產(chǎn)品建議。四是做好產(chǎn)品的價(jià)格確定。要給用戶報(bào)價(jià)，決定浮動(dòng)價(jià)格。五是正確地選擇營(yíng)銷方式和銷售渠道。六是做好產(chǎn)品的廣告和宣傳工作，制定有效的公關(guān)戰(zhàn)略和策略。七是調(diào)節(jié)好各地的產(chǎn)品供應(yīng)。八是加強(qiáng)對(duì)企業(yè)銷售合同的管理，做好產(chǎn)品的售前、售時(shí)和售后服務(wù)工作。

三、以市場(chǎng)為導(dǎo)向，強(qiáng)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，是企業(yè)營(yíng)銷管理的關(guān)鍵

    筆者參與了本鋼新產(chǎn)品開發(fā)可行性研究。本鋼總經(jīng)理張曉芳提出：高端產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率是決定因素。因此，必須進(jìn)一步強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷管理，不斷擴(kuò)大高端產(chǎn)品的市場(chǎng)占有份額。要加強(qiáng)市場(chǎng)分析和市場(chǎng)預(yù)測(cè)。從本鋼集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)到各個(gè)職能部門，從營(yíng)銷供應(yīng)系統(tǒng)到各個(gè)基層廠礦，以及各個(gè)子公司，都要把對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研、市場(chǎng)信息跟蹤、分析、預(yù)測(cè)作為組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的頭等大事，以便能夠在復(fù)雜多變的市場(chǎng)形勢(shì)面前從容應(yīng)對(duì)，牢牢把握主動(dòng)權(quán)，為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整提供科學(xué)依據(jù)。要充分發(fā)揮本鋼和北鋼合并重組后集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，建立強(qiáng)有力的銷售平臺(tái)，并加大這種優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)勢(shì)，向深度和廣度宣傳，從而進(jìn)一步增強(qiáng)用戶與本鋼合作的信心和決心。

四、密切注視產(chǎn)品銷售、用戶的產(chǎn)品需求趨向和資金占有狀況

    實(shí)踐證明，經(jīng)濟(jì)全球化、高信息化，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，世界性的價(jià)格滑坡，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷已成為決定中國(guó)企業(yè)命運(yùn)的決定因素。本鋼一方面密切注視產(chǎn)品銷售的老用戶，定期召開產(chǎn)品用戶洽談會(huì)，認(rèn)真研究老用戶的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和鋼材產(chǎn)品需求量，及時(shí)準(zhǔn)確掌握老用戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況和資金狀況，深化與高端產(chǎn)品用戶的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。強(qiáng)化本鋼所屬子公司的市場(chǎng)服務(wù)功能不斷向產(chǎn)品老用戶提供個(gè)性化服務(wù)。建立產(chǎn)品銷售策略網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，充分發(fā)揮銷售部門和派駐到用戶的科技人員作用，著力鞏固老用戶對(duì)本鋼產(chǎn)品的購(gòu)買量，與老用戶建立良好的產(chǎn)品銷售合作關(guān)系。制定用戶在購(gòu)買量達(dá)到一定的數(shù)量的情況下，價(jià)格可以作一定調(diào)整優(yōu)惠的促銷政策。另一方面，向海外市場(chǎng)開發(fā)新用戶，不斷完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)國(guó)際化，選擇資金實(shí)力強(qiáng)的用戶建立營(yíng)銷重和同，守信用的合作伙伴，不斷拓展海外銷售平臺(tái)。要與高端用戶緊密配合，強(qiáng)化新產(chǎn)品的研制開發(fā)。特別是提高質(zhì)量，高附加值產(chǎn)品的開發(fā)，提高噸鋼售價(jià)，擴(kuò)大出口。

五、實(shí)施廣告營(yíng)銷策略

    要面向國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)實(shí)施廣告戰(zhàn)略，開發(fā)新用戶。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，成功的廣告戰(zhàn)略為企業(yè)振興和發(fā)展立下了汗馬功勞。越來(lái)越顯示出它的功能和不可替代性。因此，一個(gè)成功的企業(yè)，一個(gè)成功的商家，一定是成功的廣告經(jīng)銷策略的策劃組織者和實(shí)施者。縱觀世界上經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，他們都十分重視“商戰(zhàn)”中的廣告戰(zhàn)略。營(yíng)銷廣告戰(zhàn)略，說到底就是商品促銷戰(zhàn)略。而商品促銷戰(zhàn)略的根本，就是打動(dòng)人心，特別是引起購(gòu)買者的購(gòu)買欲望。值得欣慰的是，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)廣告業(yè)成長(zhǎng)十分迅速，企業(yè)越來(lái)越重視廣告在“商戰(zhàn)”中所扮演的重要角色，已成為傳遞商品信息的重要渠道。通過廣告，溝通生產(chǎn)、流通、交換、消費(fèi)各個(gè)環(huán)節(jié)之間的聯(lián)系，幫助用戶按照自己需要和意愿來(lái)購(gòu)買商品。

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