供應鏈合作伙伴關系(Supply Chain Partnership，SCP)，可以定義為供應鏈各節(jié)點之間，在一定時期內的共享信息、共擔風險、共同獲利的協(xié)議關系。在這一戰(zhàn)略合作伙伴關系的基礎上，供應鏈追求系統(tǒng)聯(lián)合最優(yōu)的決策來提高供應鏈的整體效益。但由于供應鏈上的成員企業(yè)仍是獨立的利益?zhèn)�體，他們在追求各自利益的同時很有可能造成供應鏈的信息失真。從而導致“雙重邊際化”和“牛鞭效應”。契約作為合作伙伴之間明確利益分配、風險分擔的標準，可以達到提高供應鏈合作可視性的目的。
因此，本文將在供應鏈合作信息風險分析的基礎上，研究契約在實現(xiàn)供應鏈成員關系可視化過程中的作用。
從而進一步討論成員關系可視化給供應鏈帶來的績效。
1 供應鏈合作中的信息風險
在供應鏈合作系統(tǒng)中，信息作為各個環(huán)節(jié)的溝通載體，對企業(yè)的合作、資源的利用起著十分重要的作用。
信息風險實際上就是信息的不對稱或不完全，對組織實現(xiàn)其商業(yè)目標或成功實施其戰(zhàn)略能力產(chǎn)生的負面影響，其特征實際上是信息原因導致的不確定性。我們把由于信息原因導致的不確定性概括為以下兩個方面的原因：第一是委托—代理機制所帶來的信息風險。委托代理問題是由當事人各方的信息不對稱引起的。在整個供應鏈管理環(huán)境中，企業(yè)往往會通過增加信息的不對稱，從合作伙伴那里得到最大的收益：第二是牛鞭效應。指的是供應鏈上最終用戶的需求往供應鏈上游前進的過程中變大的現(xiàn)象。這是由供應鏈末端企業(yè)對某產(chǎn)品的實際需求量與預測的需求量之間存在偏差所引起的。隨著供應鏈運作的企業(yè)越多，這種效應越加明顯。整個供應鏈的管理會變得十分復雜、困難。但是這種效應是無法避免的，是供應鏈本身固有的特性。
根據(jù)國內外有關專家的文獻資料，增加供應鏈合作中的可視性是最小化信息風險的重要手段。供應鏈要提高可視性，一般要做到以下兩點：第一，增加本企業(yè)自身的可視性。這種可視性涵蓋了過去的行為、現(xiàn)在的狀況、貿易伙伴的計劃和能力；第二，增加貿易伙伴對本企業(yè)的可視性，這就包括了訂單狀況信息、發(fā)明的可能性、運送計劃等。
要降低信息風險的危害，我們就要提高供應鏈的可視性。反映到具體的操作中，就是要在供應鏈合作中簽訂供應鏈契約。
2 文獻綜述
現(xiàn)今供應鏈面對的最大的問題就是如何對供應鏈成員企業(yè)實施管理，使他們能夠一致行動達到協(xié)調。在非集中控制過程中，供應鏈成員企業(yè)總是使其自身的決策最優(yōu)，而不考慮他們的決策對于其他企業(yè)，以及整條供應鏈績效的影響。隨著這一問題得到進一步關注，人們提出了協(xié)調的概念：一種為了管理不同實體之間依存關系而共同行動的行為。它引導著供應鏈成員企業(yè)去發(fā)掘其內部的聯(lián)系，從而分享利益、共擔風險。因此，為達到這樣的協(xié)調，充分的信息共享和相互合作，即供應鏈成員關系的可視化就顯得尤為重要。
供應鏈契約是實現(xiàn)供應鏈成員關系可視化的一個重要手段。供應鏈契約是指通過提供合適的信息和激勵措施保證買賣雙方協(xié)調優(yōu)化銷售渠道績效的有關條款，通過實施這些條款，即使供應鏈達不到最好的協(xié)調，也可能存在帕累托最優(yōu)解，保證每一方的利益至少不比原來差。供應鏈風險往往產(chǎn)生于各種不確定性因素，諸如市場需求、銷售價格，以及產(chǎn)品價格、遞送時間等。一致的供應鏈最優(yōu)訂貨量可以降低這種風險，而契約則成為調整各個成員企業(yè)間調整利潤的重要手段。
契約模型的基礎是從傳統(tǒng)的報童問題中產(chǎn)生的，它認為邊際收入與邊際成本相等時產(chǎn)生的訂貨量是最優(yōu)的。
許多學者對這一模型進行了進一步的深入研究：
(1)在回購契約(Buyback contract)中，銷售商可以將一定量的未銷出去庫存以既定的價格退給供應商，而在產(chǎn)品成本足夠低的情況下，供應商接受零售商的退貨，這樣就大大降低了市場需求不確定性的影響。
(2)收益共享契約(Revenue sharing contract)規(guī)定期初經(jīng)銷商以批發(fā)價(一般低于供應商生產(chǎn)成本)從供應商處訂購產(chǎn)品，經(jīng)銷商將收入的一定比例在期末返還給供應商。
(3)彈性數(shù)量契約(Flexibility quantity contract)規(guī)定訂貨的最大變動比率(A maximum percentage revision)，供應商有義務滿足契約規(guī)定的最高上限供應量，同時規(guī)定經(jīng)銷商最小購買量(遏制經(jīng)銷商高估需求導致供應商生產(chǎn)過多)。
由以上的研究現(xiàn)狀可以看到，契約機制作為供應鏈協(xié)調的重要手段正在不斷地被完善。但從另一個方面來看，之前的研究都沒有關注到供應鏈成員關系可視化這一概念，而這一可視化能夠明顯降低供應鏈中的信息風險，進一步促進供應鏈協(xié)調。本文主要研究契約在實現(xiàn)供應鏈成員關系的可視化中的作用，以及供應鏈通過契約實現(xiàn)可視化后的效益。
3 契約實現(xiàn)供應鏈成員關系可視化
3.1 契約在供應鏈中的實施舉例
通過對一些供應鏈節(jié)點企業(yè)的調查走訪，我們可以看到契約使這些企業(yè)同合作伙伴之間的利益、風險的分配問題落實到實體中，成為一種規(guī)范，在這樣一個具有較高可視性的關系環(huán)境下，企業(yè)之間的合作更加順利。各自的職責、權利分明，利益相互關聯(lián)，也大大提高了供應鏈的績效。現(xiàn)提出生產(chǎn)商A集團為例，分析契約在其供應鏈合作關系管理中應用(如圖1所不)。
圖1 契約在A集團的供應鏈合作關系管理中的應用
A集團與其供應商簽訂的是數(shù)量折扣合同：供應商按合同規(guī)定，承諾在一定時期內對集團購買的總價值給予一定的價格折扣，這種折扣主要根據(jù)采購商的采購數(shù)量按一定比例進行調整的。在供應鏈環(huán)境中，供應商往往在某個零部件供應有一定的優(yōu)勢(如規(guī)模經(jīng)濟)，因而在產(chǎn)品的定價方面有一定降價能力。為刺激集團更多數(shù)量的購買，提高自己的銷售額，增加企業(yè)的收入，供應商經(jīng)常同生產(chǎn)商簽訂數(shù)量折扣合同。對生產(chǎn)商而言，在較穩(wěn)定的市場條件下。也愿意簽訂數(shù)量折扣合同，因為大批量采購可以降低采購成本，從而降低最終產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，提高企業(yè)的利潤水平。
該集團同其分銷商簽訂的是彈性數(shù)量契約：彈性數(shù)量契約是在滾動水平計劃下協(xié)調供應鏈物流和信息流的有效方法。彈性數(shù)量契約往往有助于供應鏈企業(yè)對付企業(yè)市場不確定因素，緩解供應鏈牛鞭效應問題。
彈性數(shù)量契約可以使得市場的風險在供應鏈企業(yè)中合理分配。在這種合同控制下，節(jié)點企業(yè)(分銷商和生產(chǎn)商)將會更深入合作，更大程度共同分擔市場的風險。一方面，分銷商不會刻意扭曲市場的信息，損害生產(chǎn)商的利益；另一方面，集團在一定范圍內確保分銷商產(chǎn)品需求的實際供給，保證了分銷商的實際利益。彈性數(shù)量契約已經(jīng)在很多著名的公司得到具體的應用，并取得了一定程度的成功。
在供應鏈的環(huán)境中，集團作為鏈中的制造商是處于一個核心的位置，通過與其供應商和分銷商簽訂供應鏈契約并進行合理的供應和分銷合同設計，實現(xiàn)了他與其他供應鏈成員的關系可視化，可以減少合同各方彼此的機會行為，促進更緊密的合作，確保有效安排生產(chǎn)及庫存計劃，并達到降低供應鏈成本，保證產(chǎn)品質量，提高用戶滿意度，提高整個供應鏈的績效水平。供應鏈契約通過提高供應鏈成員關系的可視化程度，可以促進契約雙方的長期合作伙伴關系。同時懲罰契約雙方不合作的行為。長期的契約合作可以激勵雙方更注重長期的、整體的利益，避免因短期的、局部的利益而損害整個供應鏈績效。同時，基于契約的、透明的長期合作關系。可以降低交易成本，更深入共享信息合作機制，使得雙方達到雙贏的目標。
3.2 契約在供應鏈成員關系可視化中的作用
契約在許多行業(yè)的供應鏈中都已經(jīng)有了相當廣泛的應用。我們可以從這些已有的應用中很明顯的看出，供應鏈成員如何運用契約來實現(xiàn)其關系的可視化，從而降低信息風險，明確利潤風向和風險分擔。給買賣雙方都帶來了很大的收益，如表1，我們以三種經(jīng)典契約的應用為例。
表1 經(jīng)典契約在部分行業(yè)中的應用
4 供應鏈成員關系可視化的作用
4.1 提高供應鏈收益率
契約是用來詳細說明并約束分銷商的訂購行為以及供應商滿足分銷商訂購要求的法律文本。契約可以包括產(chǎn)品質量、價格、訂購貨物與交付貨物的時間以及產(chǎn)品的數(shù)量等相關問題的詳細說明。在契約的約束下，一個極端的情況是：契約中可能要求分銷商在貨物交付之前很長一段時間詳細說明其確切的需求量。分銷商承擔著庫存積壓或庫存缺貨的風險，而供應商在送貨前就掌握了確切的訂單信息。另一個極端的情況是：契約中沒有要求分銷商提前很長時間就必須提交貨物需求量的確切數(shù)目，而是要求他們在確定其需求量之后提交訂單，從而補給貨物交付期短。在此情況下，供應商預先獲得的信息很少。而分銷商可以等到獲得比較確切的市場需求量之后再發(fā)出訂單。其結果是，供應商必須預先建立庫存，并在很大程度上存在庫存積壓或庫存缺貨的風險。而在契約的支持下，實現(xiàn)了關系可視化的供應鏈成員，可以通過修改契約參數(shù)，使供應鏈承擔的風險在供應鏈上不同階段之間發(fā)生轉移，從而使各供應商和分銷商的決策與供應鏈的整理利益保持一致。從而提高供應鏈的總收益。
4.2 弱化牛鞭效應
供應鏈的信息失真導致了牛鞭效應，而牛鞭效應對于供應鏈企業(yè)來說危害很大。供應鏈契約可以很好地減少牛鞭效應的發(fā)生，主要表現(xiàn)在：
(1)供應鏈合作企業(yè)之間在確定合作關系之后簽訂契約，使各節(jié)點企業(yè)明確了各自的職責。企業(yè)之間簽訂了供應鏈契約后，一方面下游企業(yè)對上游企業(yè)的需求數(shù)量趨向于固定，即使有變動也是在供應鏈契約的柔性范圍內，對供應和需求的影響不大。這樣上游企業(yè)不必對下游企業(yè)的需求進行預測。從而避免了信息在整條鏈上產(chǎn)生滯后，防止了牛鞭效應的產(chǎn)生。另一方面，供應鏈契約可以使供應鏈上的信息共享程度得到提高，基本上鏈上的每個節(jié)點可以共享所有的信息，這樣避免了一些不必要的預測，避免了牛鞭效應的產(chǎn)生。
(2)供應鏈契約的簽訂降低了供應鏈中的庫存。由于供應鏈契約同時具有柔性和相對穩(wěn)定的優(yōu)點，所以在供應鏈中，每個企業(yè)不必像以前那樣維持較高的安全庫存。
(3)供應鏈管理成員的理性優(yōu)化行為是產(chǎn)生牛鞭效應的最根本原因。供應鏈合作就是使原來的局部優(yōu)化行為轉為整體利益最大化，而供應鏈契約的特性可以使這種合作具體化，防止這種合作行為成為紙上談兵。
4.3 供應鏈合作更加流暢
由于供應鏈是一個企業(yè)聯(lián)合體組織，彼此之間沒有任何產(chǎn)權上的聯(lián)系。而僅僅是動態(tài)的合作關系。然而，供應鏈契約可以以書面的形式保證合作企業(yè)的權利和義務，使這種權利和義務賦有法律效應，這樣即使信任機制不健全也可以實現(xiàn)供應鏈合作企業(yè)的緊密合作、加強信息共享、相互進行技術交流和提供技術支持。
供應鏈合作關系產(chǎn)生了新增利潤，新增利潤如何在供應鏈中進行分配是供應漣能否繼續(xù)保持合作關系一個重要的因素。供應鏈契約模型可以使利潤在鏈中通過層層分剝的形式存在于供應鏈的各個節(jié)點企業(yè)中，而不是以最終總利潤的形式在企業(yè)間進行貨幣形式的再分配。契約的特性就是要體現(xiàn)利益共享和風險共擔原則，從而使供應鏈成員企業(yè)達到帕雷托最優(yōu)。
供應鏈契約使供應鏈合作企業(yè)明確了自己在鏈中的位置和責任，使合作過程清晰明朗，利于企業(yè)把自己的且標和整個供應鏈的總目標結合起來。防止個別企業(yè)為了自身的利益最大化而破壞整個供應鏈利益的最大化，使供應鏈合作更加流暢。
5 結論
在供應鏈合作中，由于各個成員企業(yè)的利益獨立性，在合作關系中就存在比較大的風險，在合作過程中一旦出現(xiàn)問題。有可能導致整個供應鏈失效。復雜多變的關系協(xié)調機制就需要現(xiàn)實、具體的契約來進行可視化。供應鏈契約的締結，是以供應鏈績效優(yōu)化、供應鏈競爭力提高和契約雙方共同獲利為目標的。根據(jù)這一目標制定的供應鏈契約可以實現(xiàn)供應鏈合作伙伴關系的可視化，對供應鏈節(jié)點企業(yè)起到激勵和約束的作用，以影響節(jié)點企業(yè)的行為。促進企業(yè)之間更緊密的合作，是節(jié)點企業(yè)致力于提高供應鏈績效的關鍵。
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本文標題：供應鏈成員契約關系可視化研究
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